注：本文翻译自保罗·格雷厄姆（Paul Graham）26 年 6 月 10 日应牛津大学的学生社团邀请所做的一次演讲：https://paulgraham.com/earn.html。

中文翻译

既然这里显然是“未来首相的俱乐部”（注：牛津辩论社常出英国首相），那我打算跟你们聊聊一件如果能有更多政治家理解就好了的事情：我要告诉你们，人们是如何成为亿万富翁的。我希望这不仅对打算步入政坛的人有用，你们中那些当不上首相的人，也可以去成为亿万富翁。

我之所以了解这个领域，是因为 21 年前，杰西卡（Jessica）和我共同创立了一个叫 Y Combinator（YC）的机构。如果你没听说过 YC，它介于投资公司和创业者学校之间。自 2005 年创办以来，我们已经资助了大约 6500 家公司。

创办一家成功的初创公司是成为亿万富翁最常见的方法，因此在过去的 21 年里，我实际上一直在训练人们如何成为亿万富翁。到目前为止，我们培养的人里大约有 30 位已经做到了，而且还有更多人正在路上。

所以，你可以想象上个月当听到一位美国政治家声称“不可能靠自己赚到十亿美元”时，我是多么震惊。我的感觉就像一个花样滑冰教练听到有人说“不可能做出三周半跳”一样。这当然是可能的。虽然很难，但绝对可能。

当然，她并不是说不可能“变成”亿万富翁（这显然是可能的），也不是在探讨收入与资本利得之间的区别，她不是在谈论会计层面的问题。她的意思是，如果不做坏事、不以某种方式欺诈，你就不可能变得那么富有。

几天后，我和一位我资助过的初创公司创始人聊天。像往常一样，我一见面就问她的月增长率是多少。她说：“上个月 93%。”我向她指出，这意味着她的个人净资产也在以每月 93% 的速度增长。她正在以一种惊人的速度变得富有。然而，她并没有做任何坏事。她的初创公司之所以增长如此之快，完全是因为用户热爱她所构建的产品。

她能从自身的经历中感受到那位政治家有多么错误。她没有剥削任何人。恰恰相反，她的初创公司之所以能如此疯狂地增长，是因为她和联合创始人一直在拼命工作让用户开心，结果用户不断向朋友推荐。而这就带来了指数级增长（Exponential growth）。

那天晚些时候，我在网上传播了她的案例，有人回复说：“拥有几百万资产且每月增长 93%，与成为亿万富翁之间有着天壤之别。”

我猜很多人都会同意这句话。但事实证明，这句话不仅是错的，而且错得极具启发性。

所以，我想请大家帮个忙。请拿出你们的手机，计算一个数字。我知道这看起来有点刻意，但我保证这会对你们有用。我要让你们做一遍我作为投资人最常做的计算，这段经历会让你真正明白初创公司的本质。

如果我们用最保守的方式来解读那句话，假设“几百万”指的是 2000 万，那么她的公司需要增长 500 倍才能让她成为亿万富翁。现在我们来计算一下，以每月 93% 的速度增长，需要多少个月才能增长 500 倍？

我们需要计算以 1.93 为底，500 的对数。最简单的方法是打开 Google 搜索，直接在搜索框里输入：log(500, 1.93)。如果你输对了，得到的答案大约是 9.45。

也就是说，从 2000 万资产出发，保持 93% 的月增长率，只需要 9.5 个月 就能变成亿万富翁。几百万和十亿之间，其实并没有天壤之别。它们之间只隔了九个半月。

现在你知道为什么我每次见到创始人，问的第一件事永远是他们的增长率了吧。

但我不想让人指责我使用不切实际的数字。那我们用一个更保守的增长率，看看每月增长 15% 会发生什么。这个速度一点也不罕见，我经常遇到每月增长 15% 的初创公司。

如果你的收入每月增长 15%，5 年后你会赚多少钱？我们需要计算 1.15 的 60 次方（因为 5 年是 60 个月）。在 Google 里输入：1.15^60。答案大约是 4384。

这意味着在 5 年内，你的初创公司收入将增长 4384 倍。如果你现在每个月赚 1 万美元，5 年后你每个月将赚大约 4400 万美元，也就是年收入 5.26 亿美元。到那个时候，如果你持有创始人通常持有的股份比例，你就是亿万富翁了。

在现实世界中，增长率往往会逐步放缓。一家非常成功的初创公司可能在第一年增长超过 15%，而在第五年低于 15%。但最终你到达的目标位置是差不多的。如果你在 20 岁出头开始创业，30 岁时成为亿万富翁是完全可能的。虽然很难，但绝对可能。

我之所以想让你们亲自动手计算，是因为只有这样你才能真正体会到人们为什么去创业。指数级增长就像魔法一样，它能创造出看似不可能的结果。 这也是为什么有些政治家不信任它的原因。他们不懂指数增长的数学逻辑，所以当看到别人变得在他们眼里“不可能”这么富有的时候，就主观认为这其中一定有欺诈。

但现在，通过亲自动手算账，你至少明白了要成为亿万富翁并不需要欺诈。你亲眼看到，这个公式里只有两个数字：增长率，以及 增长持续的时间。如果说不作弊就不可能赚到十亿，那么这两个数字里哪一个是靠作弊实现的？

在不作弊的情况下达到每月 15% 的增长，这绝对不是不可能，初创公司经常做到。而你能在这个速度上维持多久，取决于市场规模的大小。显然，要想增长 4000 倍，市场就必须存在至少 4000 倍的潜在需求。但你需要的也就只有这些了。试问，你怎么可能通过欺诈来扩大整个市场的规模呢？

如果你只是打算当个首相，你现在可以不用听了。我们已经证明了靠自己赚到十亿美元是可能的。因为它只取决于两个数字：一个是初创公司在不作弊的情况下经常能达到的增长率，另一个是作弊根本无法改变的市场规模。

但如果你真的想成为亿万富翁，我们应该更深入地探讨。特别是第一个数字：增长率。要实现每个月持续的增长，你必须做出非常好的东西，好到人们会主动告诉他们的朋友。事实上，这也是为什么我总是先问创始人增长率的另一个原因：它能直接反映出他们是否做对了产品。

那么，你到底该如何做出一个好到让用户向朋友推荐的产品呢？市场经济的残酷之处，也是美妙之处，在于你很难去凭空创造一个客户需要但尚未拥有的东西。一旦某个可以被满足的新需求被发现，人们就会一拥而上。因此，你必须发现一个别人还不知道的需求。

怎么做到这一点？通过自己去切身体会这种需求。

你还年轻，年轻的创始人通常应该做他们自己想要的东西。你还没有足够的经验去了解其他人需要什么。但与此同时，你自身的需求其实蕴含着极其独特的价值，因为你的需求预测了未来的需求。 你正处于人们开始使用新事物的年纪。你和你的朋友现在开始用的东西，十年后所有人都会用。既然你对他人需求的直觉通常很不准，而你自身的需求却是一个极具价值的信号，那么你通常应该倾听后一个信号：做你和你朋友想要的东西。

做你和朋友想要的东西并不意味着你必须做一个大众消费品。也许你和你的朋友是分子生物学家，发现现在可以用 DNA 做一些很酷但被其他人忽略的事情；也许你和你的朋友沉迷于无人机。这个想法最初不需要有广泛的吸引力，它真的只需要吸引你和你的朋友就行。

不要担心第二个数字——市场规模。因为你预测了未来的需求，市场自己会成长。而且你总能顺理成章地扩张到邻近的市场。你需要的只是在“未被满足的需求”这片领土上建立一个滩头阵地，并以此为据点向外扩张。

你如何获得这样一个点子？答案触及了初创公司最反直觉的特征之一。寻找绝佳创业点子的方法，恰恰是“不要去寻找创业点子”。 如果你有意识地去寻找创业点子，你会变得过于保守。你会主动砍掉那些“异类”。因为最顶级的创业点子在刚开始听起来往往非常愚蠢、毫无意义，如果你带着功利心去寻找，你第一眼就会拒绝它们。而这正是它们之前没有被别人发现的原因。

想想苹果、Facebook 或 Airbnb 在刚开始时看起来是多么糟糕的主意。能有多少人会想要属于自己的电脑？一家公司怎么可能靠让大学生在网上互相窥探隐私来赚钱？谁会愿意花钱睡在别人家地板的气垫床（Airbed）上？我们现在看到了这些想法的结局，所以很容易去“事后诸葛亮”地改写历史，但我清晰地记得，Facebook 和 Airbnb 刚出现时听起来有多么不靠谱。我们当时资助了 Airbnb，甚至当时连我们自己都觉得这个主意很烂。我们之所以资助他们，纯粹是因为我们喜欢这几位创始人。

那么，如何在不刻意寻找的情况下发现创业点子呢？通过和你的朋友一起做一些好玩的项目（Projects）。 这才是最伟大的初创公司的诞生之地。它们最初甚至根本没想过要成为一家公司，只是因为人们觉得“这东西太酷了”所以动手做出来的。苹果、谷歌、Facebook 全是这样开始的，没有一个是奔着开公司去的。

这种方法之所以奏效，原因还是我前面提到的：你在预测未来的需求。所以，如果你只是凭兴趣去做一些你觉得很酷的奇奇怪怪的东西，这些东西实际上绝对不是随机的。

这是人类潜意识比显意识知道得更多的典型案例之一。任何在你的直觉里真正觉得“做出来会很酷”的东西，都有很高的概率能演变成一个伟大的创业点子，无论它听起来多么荒诞不经。在我们 21 年前（2006年）资助的项目里，不可能有比 Justin.TV 听起来更荒诞的公司了：它当时只有一个人（Justin Kan），在脑袋侧面绑了一个摄像头，每天 24 小时直播自己身上发生的一切。但这家公司最终发展得非常好。事实上你可能听过它，只不过它后来改名了，叫 Twitch。

创办一家成功初创公司的核心在于，你要极其深刻地理解某一个用户群体，从而能分毫不差地做出他们想要的东西。如果你年轻，你可以、也应该利用这个诀窍：为你自己做东西。你了解你自己。但这只是更普适的规则的一个特例。只有极其深刻地理解用户，你才能做出他们热爱到忍不住推荐给朋友的产品；而只有这样，你才能获得让初创公司真正成功所需的指数级增长。

在这个世界上，想要变富有还有其他途径，其中有些确实需要去剥削和压榨他人。但创业是实现巨额财富最常见的方式，而如果你想创业成功，其核心秘诀不是剥削，而是共情（Empathy）。 用户真正想要什么？你做点什么能让他们的生活发生巨大的、戏剧性的改善？这种强烈的共情能力，正是我们在创始人身上寻找的特质，也是我们在被录取的创始人身上重点培养的特质。

在你的社会中，人们是如何变富有的，这是理解这个社会最重要的事情之一。你不能让自己的认知被意识形态、电影或者几个世纪前的历史教条所左右。你必须看看眼前的世界，看看现在它究竟是如何发生的。如果你自己想成为富翁，你自然会被迫去理解；所以我不太担心你们。我真正担心的是未来的首相们。你们需要记住今天的演讲。因此，我为你们把核心思想总结如下：

决定一家初创公司能做多大、从而让创始人有多富有的，只有两个数字：增长率，以及 增长持续的时间。你通过做出让用户喜爱到主动推荐的产品来获得第一个数字；你通过身处一个巨大的市场来获得第二个数字。如果你能以指数级的速度在一个大市场中成长，你的公司就会变得极具价值，而作为股东的你就会变得富有。在这个过程中，你不仅不需要去作弊，相反，只要你源源不断地让客户感到快乐，这一切就会自动发生。

💡 核心思想梳理（Summary of Core Ideas）

保罗·格雷厄姆在这篇最新的演讲稿中，用极其精简的数学和商业逻辑，反驳了“不靠欺诈无法赚到十亿”的传统政治/社会意识形态。其核心论点和干货可以梳理为以下四大支柱：

1. 财富创造的“两因子”数学公式

格雷厄姆指出，在现代社会中，通过创业合法赚取巨额财富并不神秘，它完全由一个简单的数学模型决定，不涉及任何道德原罪：

$
创业财富
=
月增长率
×
增长持续时间（市场规模）
创业财富=月增长率×增长持续时间（市场规模）$

指数增长的魔力： 哪怕从几百万的微小身家开始，只要能保持高月增长率（如YC常见的 15% - 93%），通过 Google 搜索栏的对数和幂函数计算（如
1.15
60
≈
4384
1.15
60
≈4384 倍），在 5 到 10 年内就能通过复利效应自动滚成十亿美元。许多人对财富的偏见，本质上是因为人类大脑对“指数增长”缺乏直观的数学理解。

2. 增长的唯一驱动力：用户共情而非剥削

政治家常认为巨富意味着剥削，而格雷厄姆指出，初创公司的增长模型恰恰相反：

增长来自推荐： 能够保持每个月 15% 以上高增长的唯一秘诀，是产品好到让用户感动，从而发生自发的“口碑传播”（Word of Mouth）。
共情（Empathy）是核心： 创业不是掠夺，而是极致的利他与共情——深入洞察某一类人的痛苦，做出能戏剧性改善他们生活的工具。

3. 如何获得最顶级的创业点子？

不要功利地去“寻找”点子： 带着框框去想点子会让你陷入保守，从而主动放弃那些听起来很蠢、很边缘的“异类点子”。而历史上伟大的公司（如 Apple、Facebook、Airbnb、Twitch）在 Version 1.0 时，听起来都极其荒谬和失败。
和朋友一起做“酷的项目”（Build Cool Stuff）： 最好的点子往往起源于几个聪明人聚在一起，不以开公司为目的、纯粹为了好玩而做出来的玩具。

4. 年轻创始人的“特权外挂”

年轻人缺乏商业经验，无法预测大众或传统企业的需求，但这恰恰是他们的优势：

年轻人的需求预言了未来： 年轻创始人只需要“为自己和朋友解决问题”。因为二十岁左右的年轻人是新技术的先锋消费者，你和身边的极客朋友今天在玩的酷东西，往往就是十年后全世界都在用的主流产品。你自身的需求，就是最精准的未来市场预测器。